Bách Khoa Toàn Thư Về Hiệu Ứng Chim Mồi Trong Marketing


Trong lĩnh vực marketing, nghệ thuật dẫn dắt tâm lý khách hàng một cách tinh tế theo ý muốn của họ không phải là một việc dễ dàng. Tuy nhiên, với một số phương pháp tâm lý, quảng cáo để thu hút người mua sẽ không còn là bài toán khó đối với nhiều doanh nghiệp. Đó là áp dụng hiệu ứng mồi nhử trong marketing.

Vì thế Hiệu ứng mồi nhử là gì? Glints sẽ giúp bạn giải đáp những thông tin chi tiết nhất về hiệu ứng chim mồi.

Hiệu ứng mồi nhử là gì?

Hiệu ứng mồi nhử tên tiếng anh là Decoy Effect. Đây là thuật ngữ dùng để chỉ một giải pháp tâm lý được áp dụng rất nhiều trong đời sống và kinh doanh. Hiệu ứng mồi nhử thể hiện ở việc người nói cố tình đưa ra nhiều lựa chọn hơn cho khách hàng để dẫn họ đến một quyết định cụ thể.

Điều này cũng được ví như việc huấn luyện chim làm mồi cho các loài chim khác bị sập bẫy của những thợ săn chuyên nghiệp. Hiện nay, rất nhiều nhân viên kinh doanh được đào tạo để áp dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh nhằm đạt được hiệu quả tiếp thị và bán hàng tốt nhất.

Bằng thủ pháp tâm lý này, họ sẽ giới thiệu một “sản phẩm mồi nhử” để dễ dàng đưa khách hàng tiếp cận và tiêu dùng những sản phẩm khác cùng phân khúc với giá cao hơn.

Hiệu ứng mồi nhử là gì?
Hiệu ứng chim mồi trong tiếng Anh là decoy effect.

Ví dụ về hiệu ứng mồi nhử

Để có cái nhìn sâu hơn về hiệu ứng tâm lý này, hãy cùng tìm hiểu về Glints một thí nghiệm về hiệu ứng chim mồi Thí nghiệm do giáo sư tâm lý học Dan Ariely của MIT thực hiện vào năm 2010. Thí nghiệm đưa ra ba gói tạp chí Economist và yêu cầu 100 sinh viên chọn một trong ba gói. bao gồm:

  • Gói 1: Báo mạng có giá 1.416.000 VNĐ/năm.
  • Gói 2: Báo, giá 3.000.000 đồng/năm.
  • Gói 3: Báo tổng hợp (cả internet và báo giấy), giá đặc biệt 3.000.000 đồng/năm.

Sau khi thực nghiệm, kết quả như sau: Gói 1 được 16 người chọn, gói 3 có số người chọn mua nhiều nhất là 84 học sinh và hiển nhiên không có ai chọn gói 2.

Tiếp theo đó, Pack 2 được Dan Ariely loại bỏ và tiếp tục thử nghiệm trên 100 người khác. Cuối cùng có 32 học sinh chọn gói 3 và 68 học sinh chọn gói 1.

Có thể thấy gói 2 đã hoàn thành tốt vai trò mồi nhử của mình khi ra mắt. Cụ thể, doanh thu của Kinh tế đã đạt con số cao hơn hẳn so với khi chỉ cung cấp gói 1 và gói 3.

Đọc thêm: 10 Xu Hướng Marketing Hiện Nay: Hot Nhất Năm 2022

Hiệu ứng mồi nhử thường được áp dụng trong những lĩnh vực nào?

Hiệu ứng chim mồi được áp dụng trong hầu hết các lĩnh vực kinh doanh bởi tính chất đơn giản nhưng mang lại hiệu quả cao. Hai lĩnh vực kinh doanh thường áp dụng phương pháp tâm lý này và đạt được nhiều thành công nhất là: Nhà cung cấp dịch vụkinh doanh ăn uống.

Cụ thể hơn là đối với lĩnh vực thực phẩm và đồ uống, chẳng hạn như sản phẩm bỏng ngô. Khi sử dụng hiệu ứng mồi nhử, người bán sẽ có trách nhiệm chỉ ra sự khác biệt từ chất lượng, khối lượng cho đến quy trình sản xuất bỏng ngô.

Hiệu ứng mồi nhử là phương pháp được các công ty dịch vụ sử dụng khá thường xuyên.

Spotify là một ví dụ điển hình được nhắc đến trong trường hợp này. Spotify hiện đang tung ra 3 gói thuê bao khác nhau với các mức giá khác nhau.

Gói cá nhân có giá 59.000 đồng/tháng, gói đôi dành cho 2 người có giá 82.000 đồng/tháng và gói gia đình dành cho 6 người có giá 100.000 đồng/tháng.

Các gói Premium của Spotify là một ví dụ về hiệu ứng mồi nhử trong tiếp thị.

Chính sự chênh lệch về giá dịch vụ sẽ dẫn đến việc đa số người dân dù không có nhu cầu vẫn chọn sử dụng gói 3. Giải pháp này cũng được các doanh nghiệp báo chí áp dụng và có lợi nhuận tăng dần theo thời gian.

Tác động của tâm lý trong hiệu ứng mồi nhử

Trong lĩnh vực marketing và kinh doanh, không phải tự nhiên mà “lợi thế bất đối xứng” lại được các doanh nghiệp vận dụng rộng rãi như hiện nay.

Dựa trên nhiều nghiên cứu khoa học, tâm lý và hành vi (yếu tố bản chất ẩn sâu trong mỗi con người) chính là nguồn gốc cho sự ra đời của phương pháp hiệu ứng mồi nhử này.

Nói cách khác, những lựa chọn chúng ta đưa ra hàng ngày dựa trên ba yếu tố:

  • Bản chất “phi lý” của tư duy
  • Bản năng so sánh (an toàn)
  • Thông tin sự vật, hiện tượng

Đối với những trường hợp doanh nghiệp sở hữu hai dòng sản phẩm nằm ở hai phân khúc khác nhau nhưng cùng một chủng loại, ngoài việc nắm rõ những thông tin cơ bản, khách hàng sẽ có xu hướng so sánh kỹ càng từ chất lượng mẫu mã. tài liệu để làm nổi bật, vv

Để đảm bảo an toàn tối đa trong môi trường tự nhiên, việc so sánh trước khi chọn lọc là điều tất yếu, và thói quen này được hình thành và phát triển từ tổ tiên xa xưa.

Nhưng trong thời đại ngày nay, mục đích duy nhất của họ thường là xác định những sản phẩm có giá trị lớn nhất. Tuy nhiên, trong trường hợp chỉ có 2 lựa chọn, người tiêu dùng sẽ mất nhiều thời gian hơn để so sánh, cân nhắc và suy nghĩ.

Lúc này, nếu có một tác động nào đó, tính bất hợp lý trong suy nghĩ sẽ được kích hoạt. Nói cách khác, khách hàng sẽ có xu hướng đi ngược lại mục tiêu ban đầu khi nghiêng về một bên sẽ dễ dàng hơn.

Cụ thể hơn, dù một khách hàng hài lòng hơn với sản phẩm A nhưng khi một khách hàng khác đánh giá tích cực hơn về sản phẩm B, họ vẫn có thể thay đổi quyết định chọn sản phẩm B thay vì sản phẩm B. Mục tiêu A như ban đầu.

Đó cũng là lúc các doanh nghiệp khai thác triệt để sức mạnh của kẽ hở tâm lý hiệu ứng mồi nhử trong marketing để đạt doanh số cao trong kinh doanh.

Chiến lược hiệu ứng mồi nhử trong marketing

Cho phép khách hàng thoải mái lựa chọn

Để khách hàng tự do lựa chọn là chiến lược được áp dụng khá phổ biến tại nhiều doanh nghiệp. Thay vì áp đặt một mức giá nhất định, doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều mức giá với nhiều dòng sản phẩm khác nhau để khách hàng thoải mái lựa chọn theo ý thích.

Chú ý tạo tâm lý “tôi mua nhiều đồ rẻ mà chất lượng tốt” sẽ giúp doanh nghiệp dễ đạt được thành công hơn. Trên thực tế, nhiều thương hiệu thức ăn nhanh đã áp dụng thành công phương pháp chim mồi trong bán hàng.

Thay vì chọn cung cấp từng món riêng lẻ, các doanh nghiệp thức ăn nhanh đã đưa ra các combo với mức giá hấp dẫn hơn. Chỉ bằng cách này, họ mới có thể dễ dàng nhân doanh số bán hàng của mình lên một cách dễ dàng.

100 . Luật lệ

Phương pháp 100 quy tắc cũng là một biến thể khác của phương pháp mồi nhử. Nói cách khác, đây là một phương thức khuyến mãi giảm giá. Chiêu thức marketing này được áp dụng rộng rãi ở hầu hết các thị trường kinh doanh nhằm tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm.

Hiệu ứng này có tác dụng rất mạnh đến tâm lý người tiêu dùng. Vì vậy, những thông báo khuyến mãi lớn sẽ dễ dàng để lại ấn tượng cho khách hàng và lôi kéo họ đến gian hàng đó để tham khảo.

Hiện nay rất nhiều công ty vừa và nhỏ áp dụng quy tắc 100 này, cụ thể hơn họ sẽ có 2 đặc điểm chính trong chiến lược này:

  • Nếu chiết khấu cho sản phẩm có giá trị từ tiền triệu trở lên thì chính sách chiết khấu sẽ được tính theo đơn vị số lượng để giảm giá thành.
  • Nếu chiết khấu cho sản phẩm trị giá hàng trăm nghìn đồng thì chiết khấu theo phần trăm.

Lừa đảo lựa chọn

Qua cuộc khảo sát nhỏ dưới đây sẽ giúp chúng ta hiểu rõ hơn về sự lừa dối của sự lựa chọn:

  • Gói 1: Dịch vụ Yoga + Gym X có giá 5.000.000 VNĐ/năm
  • Gói 2: Dịch vụ thể hình có giá 10.000.000 VNĐ/năm
  • Gói 3: Dịch vụ tập thể hình và yoga + Gym X: 10.000.000 VNĐ/năm

Rõ ràng, khách hàng sẽ chọn gói 3 vì những lợi ích mà họ có thể nhận được khi trả cùng một mức giá. Chiến lược marketing này sẽ mang lại doanh thu đáng kể cho doanh nghiệp vì chắc chắn sản phẩm mồi nhử sẽ bị bỏ qua và hướng đến sản phẩm đồng giá nhưng nhiều lợi ích hơn.

Đọc thêm: Hiệu Ứng Mỏ Neo: Vũ Khí Nắm Bắt Tâm Lý Khách Hàng Trong Marketing

Hiệu ứng số bên trái

Vì phải chọn một sản phẩm có giá trị 99.000đ và sản phẩm có giá 100.000đ thì tất nhiên khách hàng sẽ chọn những mặt hàng có giá trị 99.000đ.

Năm 1979, ông Monroe đã làm một thí nghiệm khoa học và phát hiện ra một hiện tượng thú vị và đặt tên cho nó là “con số bên trái”. Đây cũng là hiệu ứng mồi nhử được áp dụng thường xuyên trong lĩnh vực bán hàng.

Nếu chỉ nhìn qua là có vẻ người mua sẽ kiếm lời. 1.000 đồng và người bán sẽ chịu lỗ cho số tiền đó. Nhưng trên thực tế, đây không phải là sự khác biệt lớn mà ngược lại, nó giúp doanh nghiệp dễ dàng đạt doanh số hơn. Đây cũng là mục tiêu chính của hiệu ứng số trái.

Làm thế nào để áp dụng hiệu ứng mồi nhử trong kinh doanh?

Vậy làm thế nào để áp dụng hiệu quả hiệu ứng mồi nhử để tăng doanh thu? Phương pháp và chiến lược định giá giả mạo được đề cập dưới đây sẽ có tác động rất lớn đến thương hiệu khi được các doanh nghiệp áp dụng:

  1. Chọn sản phẩm chính: để xác định sản phẩm nào công ty muốn tăng doanh số?
  1. Cơ cấu sản phẩm công ty: đây là sản phẩm chủ lực nên cần lưu ý sản phẩm này mang đến cho khách hàng nhiều quyền lợi hơn so với các sản phẩm cùng phân khúc có giá cao hơn
  1. Áp dụng hiệu ứng mồi nhử để tạo mồi nhử – đặt mục tiêu là làm nổi bật sản phẩm chính giữa các sản phẩm khác trong cùng phân khúc.
  1. Cung cấp nhiều hơn một lựa chọn(thường là 3): trong số các tùy chọn được cung cấp, mồi nhử phải có giá trị không quá cao, nhưng gần với giá đắt nhất.

Mục đích của việc đưa ra 3 phương án là tạo cho khách hàng cảm giác “Khi quyết định giữa 2 sản phẩm A và B thì sự xuất hiện của sản phẩm C sẽ là giải pháp tuyệt vời với giá thành cao hơn sản phẩm A một chút nhưng chất lượng sản phẩm tốt .

  1. Định giá sản phẩm mồi sát với sản phẩm chính: nên đưa ra mức giá tương tự hoặc có thể thấp hơn.

Đọc thêm: Hiệu ứng tài trợ là gì? Các ứng dụng và ví dụ về hiệu ứng tài trợ

phần kết

Glints đã tổng hợp và giải thích những thông tin chi tiết nhất về hiệu ứng mồi nhử trong marketing và các thông tin liên quan về chiến lược tâm lý này.

Hy vọng với những kiến ​​thức mà Glints cung cấp, bạn có thể hiểu rõ hơn về hiệu ứng chim mồi là gì và các phương pháp để áp dụng thành công hiệu ứng chim mồi trong marketing và kinh doanh.

Tác giả

tải mẫu cv file word


Tham khảo: https://glints.com/vn/blog/hieu-ung-chim-moi-trong-marketing-la-gi/

Leave a Comment